Na co vše je potřeba se při prodeji nemovitosti zaměřit a jakých chyb se vyvarovat? Dílčích úkolů pro prodávajícího je opravdu mnoho. Čím lépe se na jednotlivé body prodeje připravíte, tím lépe se vám nemovitost podaří prodat.
Základem je důvěryhodnost
Pro úspěšnost prodeje je velmi důležité důvěryhodné chování prodávajícího. Ten, kdo se neumí chovat ke kupujícím, prodává mnohem hůř. Někteří prodávající přesto k jednáním často přistupují tak, jako by jejich nemovitost byla jediná na světě. Každá nemovitost je sice unikátní, ale v nabídce vždy existuje řada dalších. Nemovitost je zboží jako každé jiné a na trhu je spousta prodejců, kteří si vzájemně konkurují.
Ke ztrátě důvěryhodnosti stačí i drobnosti. Např. aby prodávající často měnil důvody prodeje, byl přistižen při lži, hádal se, měl doma nepořádek, příliš tlačil na rychlé uzavření obchodu nebo vyžadoval od kupujícího vysokou zálohu v hotovosti. V takových případech se mohou zájemci zaleknout a ztratit o nemovitost zájem, nebo vede jejich zvýšený strach k tomu, že se snaží až přehnaně ochránit, každý krok konzultují se svým právníkem a vše několikanásobně prověřují. Celý obchod se pak táhne a komplikuje.
Nemovitost by měli prodávat svépomocí zejména ti majitelé, které baví kontakt s lidmi. Koho komunikace obtěžuje, bude to mít mnohem těžší. Zkomplikovat prodej nebo jej dokonce úplně zhatit může už nepříjemný dojem z prvního telefonátu. Klíč k bezproblémovému obchodu je v důvěryhodnosti a slušnosti. Kupující se po skončení transakce mnohem častěji domáhají slev z vadného plnění od prodávajících, kteří se chovali neomaleně, než od těch, co se chovali slušně.
Mentální odolnost prodávajícího
Makléři mají někdy i stovky telefonátů, než prodají jednu nemovitost. To je pro člověka, který s ničím takovým nemá zkušenosti, docela náročné. Často se stává, že zájemci mají od nemovitosti jiná očekávání, než odpovídá realitě, jiní nemají šanci dostat hypotéku, další chtějí nesmyslně vysokou slevu, jiní na sjednanou prohlídku vůbec nedorazí. Nebo naopak řeknou, že nemovitost kupují, ale už je nikdy neuvidíte. Někteří se prostě přijdou jen podívat a pak jsou tu bohužel i takoví, kteří chodí se záměrem něco nepozorovaně ukrást.
Běžně se také stává, že zájemci řeknou, že nemovitost kupují, aby za týden přišli s tím, že jim banka neposkytne úvěr nebo, že by jim úvěr poskytla, ale vyžaduje vyšší vlastní kapitál, který zájemci chybí. Takové situace řeší makléři dnes a denně a měli byste se na ně také mentálně připravit. A když do toho volají desítky začínajících nezkušených makléřů, aby vám nabídli své služby, nebo realitní spekulanti, kteří vám tvrdí, že na vaší nemovitosti vlastně už kupce mají, ačkoli ji vůbec neznají, možná budete brzy dost podráždění.
Pokud se prodej táhne, začne dříve či později většinu prodávajících znervózňovat všechen ten čas strávený na prohlídkách, neustálé maily, telefonáty i starosti s inzercí. A dostáváme se k podrážděnosti a neochotě, které vaše šance na úspěšný prodej dramaticky snižují. Únava ze samoprodeje je jedním z nejčastějších důvodů, proč prodávající po několika měsících marné snahy svěřují prodej své nemovitosti realitní kanceláři.
Jak organizovat zájemce a prohlídky
Jakmile vám zájemci začnou volat a psát se žádostmi o prohlídku, můžete se v organizaci snadno ztratit. Vytvořte si proto systém třídění zájemců ještě dříve, než spustíte propagaci. Pokud to neuděláte, budete mít zmatek v tom, s kým jste hovořili, s kým ne, kdo přijde na prohlídku, kdo už přišel, kdo nemá zájem, a kdo naopak ano. Pak se velmi snadno stane, že se zapomenete ozvat zájemci, který přemýšlí o koupi vaší nemovitosti, ale vy jste přehlédli jeho email nebo zapomněli zavolat na nepřijatý hovor.
Vytvořte si v kalendáři systém organizace schůzek a u každé schůzky si kromě jména napište i telefonní číslo zájemce. Budete tak mít přehled o všech schůzkách. A kdybyste potřebovali nějakou schůzku zrušit či přesunout, vše máte v kalendáři. Vždy si do diáře zapište i výsledek prohlídky. Má zájem, nemá zájem, zváží, ozve se apod.
Někdy si prodávající myslí, že právě prohlídky jsou hlavní náplní práce makléřů. A proto se domnívají, že když si prohlídku zajistí sami, ušetří na provizi. Jistě, prohlídky jsou důležitou součástí makléřské práce, ale hlavní úkol průvodce po nemovitosti není říct: tady je koupelna, tady ložnice a tady výhled do ulice. To každý vidí. Zásadní rolí prodejce je odhadnout nákupní signály i případné bariéry bránící nákupu nemovitosti a snaha je odstraňovat.
Všem zájemcům, kteří byli na prohlídce, za několik dní zavolejte a snažte se zjistit zpětnou vazbu. Argument, že když někdo bude mít vážný zájem, ozve se sám, je jedním z největších omylů při prodeji nemovitostí. Ozvou se vždy jen ti nejaktivnější zájemci. Jako majitel ale máte určitou nevýhodu. Zájemci si mohou myslet, že potřebujete nutně prodat, což snižuje vaše vyjednávací schopnosti. Lidé vám, jako majiteli, často ze slušnosti neřeknou negativní zpětnou vazbu. Makléřům ano, proto jsou ve výhodě. Většina váhajících kupujících potřebuje někoho, kdo jim v rozhodnutí pomůže. Může to být někdo z rodiny, dobrý přítel, jejich realitní poradce apod., ale rozhodně to nemůže být prodávající sám.
Jak vést jednání o prodeji
Nezapomínejte, že kupující má přesně opačné zájmy než Vy. Prodávající chce výhodně prodat, kupující výhodně koupit. Proto do obchodního jednání nikdy nevměšujte své osobní nebo finanční problémy. Obchod tím jen zkomplikujete.
Jestliže se se zájemcem dohodnete, že mu nemovitost prodáte, začněte probírat podstatné náležitosti prodeje. Patří sem především:
- cena nemovitosti
- rezervační záloha a způsob zaplacení
- co v nemovitosti zůstane a co odstěhujete
- termín uzavření kupní smlouvy
- zástavní smlouvy, věcná břemena
- termín předání nemovitosti
- způsob financování
- způsob výplaty kupní ceny
- smluvní pokuta za porušení sjednaných podmínek
Pokud se na všem podstatném shodnete, stanovte si termín uzavření rezervační smlouvy a složení rezervační zálohy.
Rezervační smlouva a záloha
Rezervační smlouva, příp. obdobná smlouva o smlouvě budoucí, je stěžejní pro zdárné uzavření transakce. Prodávající a kupující v ní shrnují podstatné náležitosti realitního obchodu. Uzavření rezervační smlouvy je dobrý signál, současně byste si ale měli být vědomi toho, že cca 5 až 10 % transakcí nedopadne. To je důležité vědět zejména v případech, že potřebujete získat peníze k nějakému termínu a krach již dohodnutého prodeje vás tudíž může dostat do problémů. Mezi časté důvody patří, že kupující nedostane hypotéku, nebo si nákup rozmyslí např. z důvodu ztráty zaměstnání, rozvodu atd.
Součástí rezervační smlouvy by měla být i rezervační záloha, která stvrzuje zájem kupujícího. A také sankce pro případ, že některá ze stran poruší svůj závazek vyplývající z rezervační smlouvy. Sankce je důležitá zejména tehdy, když jste pod časovým a finančním tlakem a je pro vás důležité, aby prodej proběhl včas a bez problémů. Pokud ve smlouvě sankce za porušení podmínek není a kupující např. narazí na jinou lepší či levnější nemovitost, může se z koupě poměrně snadno vyvázat.
Častým problémem je, že kupující nejsou ochotni zaplatit rezervační poplatek přímo prodávajícímu. Bojí se, že by o tyto peníze mohli přijít, kdyby obchod nedopadl. Řešením je úschova u nestranného subjektu. Sázka na advokáta je skvělá v případě kupní ceny, nikoli však jako úschova rezervační zálohy. Ta u advokáta nemůže sloužit jako garance. Pokud by si totiž kupující nákup rozmyslel, advokát musí vrátit peníze zpět složiteli.
Roli uschovatele běžně nabízejí realitní kanceláře. Dobrá kancelář kromě úschovy zálohy připraví pro prodávajícího a kupujícího rezervační smlouvu, vytvoří koncept celé realitní transakce, odhalí potenciální rizika obchodu, prověří schopnost kupujícího zafinancovat nákup, vytvoří reálný časový rámec, eventuálně kupujícímu zařídí hypotéční úvěr a postará se o všechna papírování s prodejem související.
Autor článku:
Ing. Tomáš Frýdek
majitel RE/MAX DELTA