Znamená to dostat se k zákazníkům dříve, než mají potřebu něco koupit nebo prodat. Znamená to hrát dlouhodobou hru.
Jedná se o lidi, kteří se ještě nezapsali na žádné realitní webové stránky, nestáhli si žádné zprávy o trhu a neoslovili makléře, protože nejsou v procesu nákupu tak daleko.
Když někdo uvažuje o koupi nebo prodeji domu, často ještě před kontaktem s realitní kanceláří hovoří s dalšími odborníky. Tito lidé tak „mají“ vašeho zákazníka dříve než vy.
Spojením se s těmito profesionály si můžete vytvořit nekonečný přísun zakázek. Mají blízko k zákazníkovi a mají možnost vás upozornit mnohem dříve, než se o tom dozví některý z vašich konkurentů.
Vybudujte si s nimi vztah, kdy budou schopni vaše služby doporučit svým zákazníkům (pokud se zmíní, že potřebují koupit nebo prodat nemovitost), a stejně tak doporučte jejich služby i svým klientům. A o kterých odbornících hovoříme?
Pokud hledáte lidi, kteří prodávají nemovitosti, tím prvním, kdo se o jejich úmyslu dozví budou velice pravděpodobně různí poskytovatelé služeb pro domácnosti. Když chce někdo prodat dům, první, co obvykle udělá, je, že jej "připraví k prodeji".
Pokud budete mít v každé z následujících kategorií jednu osobu, se kterou budete spolupracovat, vytvoříte si velmi výnosný obchodní proud:
• pojišťovací makléř
• instalatér
• elektrikář
• malíři
• řemeslníci
• správci nemovitostí
• správci domů s pečovatelskou službou
Kromě poskytovatelů služeb v oblasti bydlení existuje několik typů právních profesionálů s klienty, kteří chtějí prodat v kritických okamžicích svého života.
Rozvodový právník
Advokáti, kteří řeší závěti a majetkové poměry
Lidé, kteří s přibývajícím věkem řeší své závěti nebo majetkové poměry, se často snaží zmenšit své portfolio nemovitostí. Právníci, kteří poskytují tyto služby, vás budou schopni spojit s potenciálními klienty mnohem dříve, než by to dokázal kdokoli jiný.
Advokát pro dědické řízení
Po smrti se členové rodiny často ocitnou v situaci, kdy chtějí nebo potřebují prodat nemovitost, a pokud neexistuje závěť, majetek se dostane k dědickému soudu. Slušný dědický právník vám může snadno poslat jeden nebo dva obchody měsíčně navíc.
Ve většině případů se jedná o skvělá doporučení, protože klienti chtějí jednat rychle.
Pokud jsou ve vaší oblasti velké společnosti, které často stěhují zaměstnance do vaší lokality a z ní, je navázání spolupráce s nimi a pomoc jejich lidem při hledání domova obrovskou výhrou. Mějte však na paměti, že tato partnerství musí být skutečná.
Nemůžete jen tak jít za velkými společnostmi a říct: "Hej, chci vaše doporučení." Musíte si s nimi nejprve vytvořit vztah a poskytnout jim protihodnotu.
Jakmile uvidí, jak moc jste jim pomohli, s větší pravděpodobností vás doporučí ostatním. Mnohdy mohou tyto vztahy začít prostřednictvím dalšího prodeje.
Pokud prodáte manželům Vomáčkovým dům a oni pracují pro velkou místní společnost, je to skvělá příležitost k navázání vztahu a jejich využití jako případové studie. Můžete říci něco jako například: "Pomohl jsem vaší hlavní účetní (paní Vomáčkové) se zabydlet v naší komunitě a mohu být velkým přínosem pro ostatní ve vaší společnosti." Můžete se zeptat: Jaká je vaše situace?
Když navíc lidé uvidí, že například spolupracujete s velkými značkami, budou vám spíše důvěřovat. S tím, jak poroste vaše reputace, poroste i počet doporučení, která získáte.
Vysoké školy
Pokud žijete v oblasti, kde se nachází nějaká vysoká škola, můžete s ní navázat partnerství. Proč? Protože vysoké školy jsou plné potenciálních zákazníků.
Mnoho končících studentů právě našlo své pracovní uplatnění a hledá své první bydlení. Je zde také velká skupina zaměstnanců a vyučujících, se kterými se můžete spojit a kteří mohou chtít vylepšit své současné bydlení.
Jiní se mohou zajímat o nemovitosti jako o investici. Vzpomínám si, že když jsem studoval na vysoké škole, bylo tam několik studentů, jejichž rodiče si koupili dům nebo byt v blízkosti školy a pak ho po pokojích pronajímali svým dětem a dalším studentům.
Ať už je důvod jakýkoli, je velká šance, že vysoká škola může být zlatým dolem doporučení.
Zde je několik možných způsobů, jak se zapojit:
- Mohli byste sponzorovat sdružení absolventů?
- Mohli byste být aktivní na školních akcích?
- Mohli byste spolupracovat se členy spolků?
- Mohli byste spolupracovat se školními kluby a sportovními oddíly?
- Mohli byste pomoci s učitelským svazem a akcemi?
- Navštěvovali jste školu? (Mnoho škol rádo spolupracuje s absolventy)
- Profesionální tip: Partnerství s vysokými školami přesahuje rámec generování leadů; můžete také využít univerzitní zdroje k propagaci svého podnikání. Řada škol má například online publikace a účty na sociálních sítích, které představují místní podniky.
Když chce někdo koupit nebo prodat dům, finanční poradci jsou téměř vždy mezi prvními, kdo se o tom dozví. Jedná se o významné finanční rozhodnutí, které může mít v případě nesprávného postupu těžké důsledky, takže konzultace s poradcem je přirozená.
Mít k dispozici finančního poradce, s nímž si lze vybudovat exkluzivní obousměrný referenční vztah, může snadno přinést další tři až pět referenčních klientů měsíčně.
Další realitní kanceláře v různých lokalitách
Když navazujete kontakty na oborových akcí, co děláte se všemi vizitkami, které nasbíráte? Pokud je vaší odpovědí: „nic“, nejspíš se sami připravujete o spoustu peněz.
Budujte vztahy s realitními profesionály v komunitách, které neobsluhujete.
Až narazíte na lidi, kteří se do těchto obcí a měst stěhují, budete jim mít koho doporučit a získáte odměnu za doporučení. Zároveň budou mít oni koho doporučit, když budou znát někoho, kdo se stěhuje do vaší oblasti.
Profesionální tip: Jeden z našich nejlepších makléřů má samostatný CRM (Customer Relationship Management) jen pro realitní kanceláře z jiných lokalit. V CRM si vede poznámky o tom, kde se s nimi setkal a odkud jsou, takže jim může posílat doporučení a inkasovat provizi. Každý týden jim posílá e-mail s informacemi o tom, co se v dané oblasti děje. Této strategii vděčí za to, že za posledních 12 měsíců získal 15 místních klientů a sedm provizí za doporučení.
Tenhle tip obvykle lidi rozesměje, ale když se nad tím zamyslíte, mnoho lidí má se svým kadeřníkem nebo holičem skvělý vztah.
Zatímco tam sedí a nechávají se stříhat, často si povídají o životě a o tom, co se jim děje, a pokud uvažují o stěhování, můžete se vsadit, že se o tom svému kadeřníkovi zmíní daleko dříve, než komukoliv jinému.
Zkuste si vypěstovat profesionální vztah s kadeřníkem a můžete snadno získat několik nabídek ročně navíc.
Všichni víme, že doporučení jsou pro naše podnikání životně důležitá. Pokud chcete, aby k vám přicházelo více těchto cenných potenciálních zákazníků, je načase přestat čekat a začít budovat vztahy.
