RE/MAX Delta

5 věcí, které byste měli znát, než se pustíte do budování businessu ve své lokalitě

 

Pokud jste opravdu odhodlaní se důsledně věnovat lokálnímu byznysu v oblasti realit, čeká na vás velká odměna.

Jedním ze základů, jak vybudovat skutečně úspěšné realitní podnikání, je takzvané farmaření. Tedy budování své vlastní realitní značky ve vaší lokalitě. Být odborníkem pro určitou oblast nebo jen čtvrť, je dlouhodobě dobrá strategie. Sepsal jsem tedy pět věcí, které byste měli znát, než si vyberete svou první (nebo klidně další) oblast pro realitní podnikání.

 

1. Vyhodnoťte celkový objem prodejů v dané oblasti nebo čtvrti.

Každá lokalita je jiná a má svá specifika. První věcí, kterou potřebujete vyhodnotit je, zda v uvažované oblasti „farmy“ existuje dostatečný objem zakázek, který by vás opravňoval k tomu, abyste jste se zaměřili právě na tuto oblast.

Začněte jednoduchým vyhledáním objemů prodejů za posledních 12 měsíců. K tomu lze využít data z regionálních záznamů Českého statistického úřadu či případně z databáze Maxis od RE/MAXu. Po shromáždění těchto dat je třeba zvážit několik faktorů:

Kolik celkových prodejů v zamýšlené oblasti proběhlo v uplynulém roce?

V běžném tržním prostředí se míra fluktuace (prodejů) v dané lokalitě pohybuje mezi 8 a 10 procenty ročně. Pokud je například v lokalitě, o které uvažujete, 300 domů, pak by průměrná míra obratu měla činit 24 až 30 prodaných domů v předchozím roce. Hledáme tedy lokalitu, kde je míra obratu alespoň 8 procent.

Jaká je průměrná prodejní cena?

Využijte cenové mapy a výstupy ze statistického úřadu a zjistěte si data o prodejních cenách za posledních dvanáct měsíců. Spočítat si průměrnou prodejní cenu v daném místě by už mělo být jednoduché. Dávejte přednost „farmě“, která je v těsném sousedství s lokalitou s vyšší průměrnou prodejní cenou. To vám dává strategickou možnost zvýšit průměrnou prodejní cenu nemovitosti.

 

2. Existuje na tomto trhu dominantní subjekt?

Dobrý makléř se konkurence nebojí, ale vítá ji. Přesto bych při výběru první byznysové lokality doporučil vyhnout se takové, která má svého dominantního zástupce. Jestliže v daném místě působí makléř, který prodal výraznou část ze všech obchodovaných nemovitostí, budete mít velký problém získat na takovém trhu svůj podíl.

Oblast s dominantním makléřem je taková, kde jeden makléř zalistoval na prodej v předchozích 12 měsících více než 20 % domů. Pokud zjistíte, že se na místním trhu takový makléř pohybuje, je třeba důkladně zvážit, zda má opravdu smysl se do byznysu v této lokalitě pouštět.

Pokud ve zvoleném místě ale žádný dominantní makléř není, máte větší pravděpodobnost, že se pro danou lokalitu v budoucnu stanete dominantním makléřem či makléřkou právě Vy.

ANO/NE

3. Jaký je hrubý provizní příjem v zamýšlené lokalitě?

Ačkoli jsme se již dříve zabývali mírou obratu v sousedství (okolních lokalitách), dalším krokem v procesu hodnocení je získání úplného obrazu o příležitostech. Jaký potenciál daná lokalita skutečně skýtá? K tomu lze jednoduše dospět vynásobením celkového objemu prodejů pro danou oblast vaší průměrnou provizní sazbou.

 

Na základě výše uvedeného příkladu sousední lokality s 300 domy, kde se prodalo 24 domů s průměrnou prodejní cenou 5 000 000 Kč lze vycházet z hodnoty za uskutečněný prodej 120 000 000 Kč v předchozím roce. Pokud je vaše sazba provize na straně nabídky 5 %, pak je na straně nabídky výnos z prodeje (provizní obrat) v této lokalitě 6 000 000 Kč.

To však není celý pohled na příležitosti v této lokalitě. Mnoho lidí přehlíží skutečnost, že jakmile budete prodávat v sousední lokalitě a stanete se známým odborníkem i pro tuto část, budete mít příležitost i na straně prodeje. Pokud vezmete v úvahu příležitost na straně nabídky i příležitost na straně koupě, pak by měla tato sousední lokalita s třemi sty domy celkovou příležitost ve výši 9 600 000 Kč hrubé provize.

Jakmile je stanovena velikost příležitosti GCI ( hrubý příjem z provize), přecházíme k otázce číslo čtyři:

4. Kolik můžete očekávat, že si na „farmě“ vyděláte?

Dalším krokem je vyhodnocení výdajů v porovnání s potenciálními příjmy. Získat dominantní postavení v dané lokalitě bude vyžadovat čas a důsledný marketing.

 

Osobně doporučuji si nastavit roční zkušební období. Je to ideální doba pro určení, zda je pro vás nová lokalita zisková. Současně navrhuji také vyčlenit speciální rozpočet na marketing, a to ideálně v podobě 20 Kč na domácnost měsíčně nebo 240 korun na domácnost a rok. Marketing může zahrnovat „newsletter“, který se doručuje například jednou za měsíc nebo každý druhý týden v určitých obdobích roku. Bude také zahrnovat kampaně typu "právě zalistováno / právě prodáno" a komunitní akce i pro sousední lokalitu.

Při odhadu, že na každou domácnost připadá 240 korun ročně, a v sousední lokalitě je 300 domů, pak vaše roční marketingové náklady v této lokalitě budou přibližně 72 000 Kč/rok.

Je-li průměrná prodejní cena v okolí 5 000 000 Kč a sazba provize je 5 %, pak je průměrná hrubá provize za prodaný dům v cílové oblasti 250 000 Kč. Pokud je pro tento příklad vaše rozdělení provize 80 procent, pak by vaše odhadovaná čistá provize z průměrné nabídky v této lokalitě činila 200 000 Kč. Nyní tedy můžete přejít k závěru, že vám stačí minimálně jeden prodaný inzerovaný dům v příštím roce, abyste byli ziskový (200 000 – 72 000 = 128 000,- Kč).

Pokud budete důslední v direct mailingu, sponzorovaných komunitních aktivitách a budete vyvářet hodnotu pro své klienty v dané oblasti, pak byste měli být schopni získat minimálně desetiprocentní podíl na trhu dostupných nabídek v nadcházejícím roce.

 

Na základě tohoto předpokladu a výše uvedeného příkladu tedy vychází, že pokud bude v sousední lokalitě v nadcházejícím roce k dispozici 24 nabídek, pak byste měli v nadcházejícím roce prodat minimálně tři nabídky (něco přes 10 procent).

Na základě průměrné čisté provize ve výši 200 000 Kč za prodanou nemovitost by to znamenalo, že odhadem získáte 600 000 Kč čistého příjmu z provizí oproti našim původním 72 000 Kč odhadovaným marketingovým nákladům. To je návratnost 833 % .

5. Máte kapacitu věnovat se nové lokalitě?

Jste ochotni věnovat nejen peníze, ale také čas a úsilí potřebné k obhospodařování nové oblasti? Máte čas věnovat se propagaci a pořádání například čtvrtletních akcí v rámci sousedních lokalit jako je večer s občerstvením, rodinný fotografický den nebo filmový večer v nějakém zábavním centru? Máte kapacitu a podporu pro vytváření a rozesílání direct mailů jednou za měsíc, nebo každý druhý týden?

Buďte k sobě upřímní. Hlavním důvodem neúspěchu „farmářských“ snah je nedostatek důslednosti a odhodlání realizovat dostatečné aktivity a marketingové strategie potřebné pro váš úspěch.

Jste schopni a odhodláni realizovat marketingový plán pro novou lokalitu? Udělali jste si analýzu a spočítali, že se vám nové místo byznysového zájmu vyplatí? Pokud ano, pak jste našli další oblast, která pro vás může neustále generovat další příležitosti k náboru.

Autor článku: Ing. Tomáš Frýdek, REMAX Delta